Atferdspsykologi: teori, triks og fakta!

Endelig fredag!🎉 Ukens vakreste dag, springbrettet som sørger for at du straks skal stupe rett inn i helgen!

Mens vi snakker om helg! Visste du at studier viser at de fleste (amerikanske) arbeidstakere rapporterer økende trivsel nettopp på fredag, før den faller som et lodd søndag kveld, til et blodtungt bunnivå mandag morgen. Så hold på fredagsfølelsen folkens🌮

For de av dere, som er litt nerdete opptatt av påvirkningens kunst, er inntoget av psykologivirket i markedsføringens verden, (nesten) like gammelt som markedsføringen selv.

Edward (Louis James) Bernays, som ofte blir kalt PR-fagets far, var nevø av ingen ringere enn Sigmund Freud, og 

tok på 1920 tallet med seg et par av onkelens triks over dammen til Amerika. En av hans første og mest kjente “kampanjer” var “Fakler for Frihet” (Torches of Freedom). Uttrykket lånte han av sparringspartner og psykiater Abraham Brill.

Målet var økt salg av sigaretter blant kvinner, og middelet var å få de til å ta til gatene i “kvinnefrigjøringens og feminismens” navn, der sigarettene skulle symbolisere deres frihetsfakler.

Bernays var også tidlig ute med profilmarkedsføringen, og leide akkurat passe flotte, relaterbare kvinner til å gå i Easter Sunday Parade i New York, med sigarettene i munnvikene og kampropene klare. Resultatet; Sigarettsalget blant kvinner i USA doblet seg fra 1922 til 1929. Tips til film om dette, om du ikke orker lese boka på en fredag er : Adam Curtis sin Century of the Self.

Hvis ikke Edith Lee og hunden hennes kan få deg til å røyke, hvem kan?

Triks:

Så til triksene. Hva kan vi markedsførere lære av atferdspsykologiens metoder for å påvirke?

👉 Der markedsføring ofte stopper ved; hvem skal du nå, med hvilke budskap, når - handler atferdspsykologien om å forstå og påvirket valgene folk faktisk tar.

👉 Det handler i veldig komprimerte trekk om å forstå hvordan vi mennesker tenker og tar avgjørelser, og jobbe med selve valgsituasjonen.

👉 For tro det eller ei, vi mennesker tenker i veldig liten grad kost nytte når vi tar valg, vi er blant annet drevet av kontekst, emosjoner, tankefeil (bias) og folk rundt oss, og veldig styrt av vanene våre.

👉 For som (reklamemannen) David Ogilvy sa: “Konsumenter tenker ikke som de føler, de sier ikke hva de tenker, og de gjør ikke som de sier”, så spør mindre, se  mer. Observer menneskene du prøver å påvirke, i valgsituasjonene knyttet til ditt produkt eller tjeneste.

👉 For “alt” dreier seg om hva folk gjør, få tak i atferden, hva som ligger til grunn for den, og jobb deg “bakover” eller “fremover”, alt etter som hvordan du ser det, hva du skal kommunisere «rundt» atferden du prøver å endre.


Alle sier de vil spise fisk på farten, men ingen spiser faktisk fisk på farten.

Folk i Norge sier én ting og gjør noe annet, konstaterer Pink Fish-sjef Ronny Gjøse overfor IntraFish.

– Selv om vi leverer på alle de viktige driverne som bærekraft, sunnhet, convenience, gjøre fisk enklere tilgjengelig og så videre, ser vi at det spises pizza, pasta og burgere som aldri før, sier han.

Tankevekkende atferdsfakta

Så hva er bevisene for alle disse påstandene, om at det handler om valgene vi tar, og hva som påvirker hvordan vi tar de?

Vel, visste du for eksempel at:

🍔Vi spiser i snitt 33% mer om vi spiser med èn venn, 47% med to, og hele 96% om vi spiser med syv stykker eller fler! (Konformitetprinsippet)

💪Vi er dobbelt optimistiske på egne vegne - vi tror det er større sannsynlighet at vi opplever noe positivt, som å lykkes på jobben, og mindre sannsynlig at vi opplever noe negativt, som å bli alvorlig syk. (Optimismebias)

💰Vi velger gjerne belønning her og nå, fremfor noe som gir gevinst på lengre sikt.
Som det å foretrekke å få 100 kroner akkurat nå, fremfor 200 kroner om en uke.
(Her og nå bias)

🚗 Vi har en tendens til å vurdere andre folks handlinger i mye større grad ut fra personlige egenskaper, og ikke basert på situasjonen de er i, og gjerne omvendt når det kommer til oss selv. Som at du kjører fort i trafikken fordi du er en dust, mens jeg hadde dårlig tid. (Den fundamentale attribusjonsfeil)

Dårlig tid, eller bare en dårlig sjåfør?

Helt til slutt: her finner du litteratur som er lur, knyttet til nettopp dette:
Nudge, Thinking Fast and Slow, og Confessions of an Advertising Man.

Videre vil et nytt styremedlem gjesteblogge én gang i måneden og dele sin spisskompetanse eller skrive om noe i bransjen som opptar dem. Har du ønsker eller innspill til hva de skal ta for seg, send oss gjerne en e-post.